6月29日，真叫卢俊创业七周年演讲，在上海东方艺术中心圆满结束。作为地产行业的观察者、思考者，卢俊选择用文字，记录并分享那一晚创业7周年的演讲精彩片段。

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【资料图】

而这也正是眼下房地产的魔幻所在

克而瑞统计了2022年全国各大城市渠道情况

除了像上海这样的城市渠道占比只有15%，其它像广州、武汉、苏州等城市，渠道占比都达到50%以上，开发商纷纷在自己的售楼处里，架手机、开直播、录视频试图获客。

很快也有专家出来，对外讲解如何线上获客，甚至由有AI数字人，在任何平台24小时滚动直播。所以这会是未来方向么？

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我将这个疑惑投给链家…

线上内容获客是不是趋势这个问题，我带着这个问题问到了链家COO王拥群。他的回答耐人寻味：“链家还有更多其他事情要做。”这里传递出两个讯息，第一链家不会把内容获客当核心方向，第二链家似乎找到了一个方式来解决获客。

从数据来看，链家确实解决了获客，链家做对了什么？对链家而言，你会发现一个很有趣的数字。它的客户群体里，老客户+链家网的比例几乎占到了90%以上。

站在房源端，老客户+社区门店获得了75%以上的房源线索。

如何让门店、业务员、链家网这三件事情，成为整个链家快速滚动往下推进的核心钥匙，这件事不仅仅是针对公司战略，针对个人还是如此。

我们统计了链家每年的销冠TOP10的平均司——2021年7.66年，2022年6.43年，2023年1-5月7.53年。链家内部的销冠更是将长期服务这件事的红利诠释的淋漓尽致，对中介来说，只要我在这家公司找到了那个钥匙，它就能够持续不断的走下去。

所以链家的流量钥匙是什么？这把流量钥匙是绝对信任！他们不靠拍短视频取胜，靠的是每一单服务取胜，在门店、业务员、链家网这三驾马车里持续运作，甚至在链家买新房，买贵了还给你补差价。链家围绕着门店、业务员、链家网的滚动，在一个良性循环的好服务里不断得到用户的认可，这就是链家所坚信的那片大海。

所以我想跟各位分享的是什么？最需要做的是做自己。

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怎样做一家小而美的企业

当越来越多大而强的企业，离开我们的时候，我却听到了它们说了这么一句话。“如果再来一次，我要做一家小而美的企业”

怎样做一家小而美的企业？为此我开启了一场寻找这个答案的远行。今年上半年，我密集拜访了行业内以“小而美”著称的各类型企业，有开发商、内容方、广告公司、销售公司…等等很幸运，我找到了地产行业内非常难得的一个样本：捷群

这是一家行内还比较知名的广告公司，但是它只深耕杭州，在地产广告赛道里，捷群依然坚持以更高的价格，输出更好的内容，输出价值观，这件事在地产广告公司里，仿佛如同金子一般珍贵。我很好奇，为什么捷群能够做到真正的小而美？

它的创始人许群，讲了两个观点——第一个：永远不开分公司，不管商机来得多么迅猛，宁可每天高铁往返杭州，也不在外地开分公司；第二个：公司每个项目我亲自参与。

我非常确信，那些做惯了大而强的企业，也真的很难真的做好小而美。当一家企业真的脚踏实地，会迸发出一个什么样的力量？这家企业就是今年行业内，最令人羡慕的房企：滨江

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滨江，被这个时代硬推到台前

这是一家扎根杭州的房企，虽然也有过一轮所谓的全国化扩张，但最终还是回到了杭州，而我们来看看滨江最近几年的销售数据表现，你会发现一个特别的现象——

2021年，滨江销售额为1691亿，排名22位；2022年，滨江销售额为1539亿，排名13位；2023年1-5月，滨江销售业绩768亿，规模不到去年的一半，排名却上升到第九位，进入行业前十。

这个当初的小而美，成为了现在人人都羡慕的大企业，它在杭州一个城市，拿地、开发、交付、运营，如此循环往复。坚定不移地选择做小企业，坚定不移选择做好本分，才拥有了穿越周期的能力。

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宸嘉100，逆天改命的故事

在武汉，2020年才成立的宸嘉100，没有市场积淀，没有品牌基础，作为一个新手，宸嘉100走了一条最难的路，也是一次有魄力的选择：做出高维度产品，赋予其他项目很少能够植入的艺术基因。

不仅将整个售楼处打造成了艺术馆，还引入了草间弥生这种异常珍贵的艺术品。同时，在未来可能会复原的政府公建空间中，也用了最高维度的绿化标准。项目本身，更采用了最高维度的配置，整个设计费花了1亿元，同时在后端持续围绕艺术、内容去运营，这家房企这么做，就是要证明自己跟别人不一样。

令人意外的是，我们看到这个小而美的新品牌，呈现了跟区域内完全不一样的竞争力，它不仅可以卖得更贵，而且可以卖得更快。通过更贵，把前期的产品投入完全收回来，节约了上千万的营销成本。

这个楼盘，成了武汉豪宅市场认知的第一品牌，也开启了一条逆袭之路。从武汉到成都到上海，两年时间宸嘉100就完成了高端品类的市场认知构筑，每个项目大家都翘首以盼。因为客户知道：它跟别人不一样。这个认知建立的过程，仁恒、香港置地、瑞安走了6-8年，而宸嘉100，只花了2年。

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行业一次惊艳的末端胜利

行业里正在崛起一股精神：单盘主义。

单盘主义的逻辑很简单：更好的产品当然卖得更好，甚至可以卖得更快。通过拿地、加工，实现溢价，完成买卖，这样的项目正越来越多，在今年四五月份上海的卫浴展上，科勒作为一家卫浴品牌供应商，今年展出的两个细节非常耐人寻味。

第一个细节就是，极小空间下如何实现不牺牲品质的卫浴组合方案；比如卫浴的镜柜，做成了人体工学的最小尺寸 45公分，将正方形切割成一个三角形，引导用户侧着使用，但并未牺牲舒适度，空间内甚至可以放下美妆镜，实现完整收纳，最小的卫浴间，也可以用来泡澡、淋浴，这是科勒给出的一个生活解决方案。

另一个细节叫色彩搭配，传统卫生间基本都是白色的，而科勒试图对外解释，它可以有更多的颜色。甚至他们还费心费力地研发出一款全球第一个可以变换图案和色彩的智能坐便器。他们的研发团队也表示，很多用户对于这个空间已经太熟悉，从而忽略了心情的元素；在长期灌输下，厨房、卫生间都被定义成了功能性空间，但很少有人在乎用户的心情。

但对科勒来说，日常生活才是最终端的交付，他们试图用色彩、用造型来告诉用户，那些再熟悉不过的产品，也值得被更多元素丰富。而且，这些产品正在被大量的甲方采购，在样板房不断交付落地。这就是非常典型的，在单盘主义下，对于功能性空间的重新定义。

在租房市场，产品也在崛起，以自如为例，对外出租的房源比例，最集中的房龄是2000年到 2008年左右的次新房。即使租房，用户也会选择这些更有品质保障的房子。自如也基于这个逻辑，用较高的价格对租赁空间进行改造，用装修呈现更美好的生活状态，交付更好的场景。

以上的案例告诉我们，产品主义正在变得比想象中复杂，如果不能以单盘主义为核心精神，做出更好的产品。这个时代，就会离我们越来越远。单盘主义，不仅改变了这个行业，也正在改变整个产业及产业链。

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房地产市场未来会变怎样

前段时间，王石在行业内分享了一句话，让人无比感慨.他说：“房地产市场不是结束，而是刚刚开始。”与此同时，王石还分享了一个案例，关于日本一家企业——大和房屋

在2009-2020年的11年时间里，这家企业实现了规模的四倍增长。通过数据的穿透，我们发现，大和房屋的房地产销售，并没有萎缩，而是保持住了规模，住宅业务同样稳定在8000亿日元。与此同时，它还在地产的其他赛道，做出了增长三倍业务，包括持有、服务、运营、社群收入等占75%以上，凭借这些精彩的业务，大和房屋也实现了其他赛道增长。未来不再以卖掉房子为最后节点，而还有更多无限精彩。

所以，这未尝不是一个新的大海。

所以，这真的只是刚刚开始而已。

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